Affidarsi a un numero ristretto di clienti per la maggior parte del fatturato può, a prima vista, apparire una strategia rassicurante per una piccola o media impresa. Si costruiscono relazioni solide, si conoscono a fondo le esigenze di chi acquista, si mantengono flussi di ricavi costanti. Tuttavia, numerosi studi condotti da istituzioni e centri di ricerca internazionali mostrano come tale dipendenza rappresenti un pericolo sottovalutato per la resilienza economica di una PMI nel lungo termine.
L’OECD (“OECD SME and Entrepreneurship Outlook 2019”) ha evidenziato che, in media, circa il 20% delle PMI europee genera oltre il 50% del proprio fatturato da non più di tre clienti. Ciò espone l’azienda a rischi rilevanti: contrazioni della domanda, scelte strategiche non prevedibili da parte dei committenti o fluttuazioni nel contesto macroeconomico.
Un esempio concreto è quello di una PMI italiana del settore manifatturiero che vedeva due aziende automobilistiche concorrenti coprire il 70% del proprio fatturato. Quando una di queste ha deciso di internalizzare parte della produzione, la PMI si è trovata di fronte a un calo improvviso degli ordini e a una riduzione del 35% del fatturato in soli sei mesi. Senza una distribuzione dei clienti più equilibrata, la crisi è stata affrontata con difficoltà, mettendo a rischio l’indipendenza finanziaria.
All’opposto, un’impresa agroalimentare specializzata in farine biologiche distribuiva il fatturato in modo più omogeneo, con il cliente principale al di sotto del 25%. Questo le ha permesso di compensare le difficoltà di alcuni settori, ad esempio l’horeca internazionale, ampliando la presenza nella GDO nazionale e puntando su vendite online al consumatore finale.
Le analisi di risk management e governance aziendale riportate da McKinsey Quarterly suggeriscono due semplici regole di base per mitigare i rischi:
- Il primo cliente non dovrebbe superare il 10% del fatturato complessivo. Questo limite riduce la vulnerabilità agli shock derivanti da singoli committenti.
- È strategico mantenere la concentrazione del fatturato al di sotto dei limiti descritti dalla Legge di Pareto. In altre parole, dal 20% dei clienti più importanti non dovrebbe derivare più del 50% del fatturato. Restando ben al di sotto dell’80% tipico della distribuzione paretiana, si garantisce maggiore stabilità e adattabilità.
Seguire queste indicazioni porta le PMI a esplorare nuovi segmenti di mercato, ampliare l’offerta di prodotti o servizi, sviluppare relazioni con partner internazionali e sfruttare canali distributivi innovativi. In definitiva, una base clienti bilanciata non solo riduce l’esposizione a rischi imprevisti, ma assicura maggiore robustezza, stabilità e un percorso di crescita più equilibrato nel tempo.
